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　　8月下旬，華為3Com公司副總裁兼渠道管理部總監張建軍在接受媒體專訪時透露：華為3Com的SOHO市場營銷工作已經取得非常不錯的成績，從去年7月開始到現在，該項業務的發展已超出公司的計劃，差不多每個季度翻一番。

　　SOHO仍有巨大發展空間

　　張建軍副總裁分析說，SOHO仍有巨大的發展空間。現在SOHO的平均增速還是挺快的。在網絡產品里面，從高端、中低端、SOHO這幾塊業務，SOHO的業務是最后一塊，大家的期望值非常高。SOHO市場在發達國家的整個網絡市場中所占的比例是非常高的，在中國還沒有達到這個比例，其市場主要是家庭用戶和Small-Office。從中國運營商的寬帶家庭這方面，我們現在還沒有大規模地進入。如果是電信運營商大規模將寬帶鋪造到家庭或Home—Office，這一塊市場發展起來會更加快速。在中國的市場，什么產品如果是和人口或者家庭有關系的話，這個銷量會是巨大的，大家的期望值很高。這塊爆發的時候可能就是在增長的時候，我相信它的增長會非常快。

　　從產品的功能來看，因為SOHO產品簡單易用，其中的交換機、路由器、無線都是相對來說比較小的產品，小到一個辦公室或者一個家庭。在中國，目前SOHO還不夠大，但是將來一旦家庭起來，就將遠遠超過商業，就像手機一樣，手機剛出來以后，可能大多數都是商用，公司買了商用，現在的手機家用的超過商用了。這一塊的中國市場的發展，我們把它看得非常重。

　　SOHO交換機的銷量最大

　　張建軍副總裁分析說，SOHO產品中交換機的銷量最大。我們現在把產品分成四類：第一類是SOHO交換機等，第二類是寬帶路由器，第三類是無線，第四類是我們專門運營的“寬帶貓”。其中，我們的交換機銷量是最大的，做得是最好的，主要面向中小企業市場。

　　家庭用的最多的是寬帶路由器和無線。我們現在銷售的量最大的還是中小企業(Office)這一塊。我們針對這一塊的客戶群比較廣泛，一方面是網吧用得比較多。因為網吧在中國可以說是一個行業，它在全國很多，它的特點要求速度快和穩定性高，網吧玩游戲，要求速度快，而且要求它的穩定性要特別高，因為網吧每天它一刻也不閑著，網吧總是人很多，所以速度快和穩定性高是它的一個特點。我們現在在網吧的銷售非常好，尤其是我們現在的青少年團體，本身是華為3Com的網絡團體。

　　另外一方面就是Home—office(英文)。我們現在的小公司很多，可能幾十人、上百人的公司用我們的產品。還有一部分是學校，現在在學校上網也很普遍了，特別是大學，大學里每個宿舍、每個學生都會有一個上網的端口，一個宿舍五六個人，他們會用一個八口交換機。通常這類客戶就是想要端口密度高、價格便宜、質量也可靠的產品，我們的產品符合他們的要求。

　　華為SOHO是低端當中的精品

　　張建軍副總裁向媒體介紹了華為SOHO產品的競爭優勢。

　　他說：華為3Com的SOHO產品絕對不是靠打價格戰取勝的，我們的定位是低端產品中的精品，所以我們從產品的性能和質量方面著手。如果把產品的性能和質量做好了，服務也做好了，我相信我們會以一個比較好的性能價格比讓用戶接受。

　　從市場發展來看，比如說消費類產品，如手機、電視或其他家電類產品，在中國銷量是第一的，都不是價格最低的產品;比如像海爾的成功，它的產品價格也不是最低的;像PC，聯想的銷售量是最大的，也不是全國價格最低的。如果像手機，可能價格還比較貴。在客戶的應用方面，產品的質量和性能是最重要的。我們在研發和制造方面，原器件的選擇都是按照高標準來選擇的。

　　從原器件的選擇上，華為3Com在杭州有一個非常大的測試中心，SOHO產品進去以后，要通過嚴格的、非常苛刻的測試才能出廠。另外，我們在研發的投入方面比其他很多的競爭對手都要高。我相信，我們采取這個策略是維持市場長久發展的措施。

　　華為3Com全力支持代理商

　　張建軍副總裁介紹說，華為3Com公司從三方面入手，全力支持代理商的市場拓展工作。

　　他說：華為3Com對代理商的支持有這么幾個方面。一個是我們提供SOHO前期的一個產品，包括我們產品的品牌，華為3Com在業內的品牌是非常不錯的。產品和品牌決定了市場的拉力，這是對代理商的一個支持。另外一個方面，我們對代理商還有廣告及市場活動的支持;還有在賣場中，我們也做了很多的專柜、燈箱等等。第三個方面，我們對SOHO代理商還有一系列的產品培訓、技術培訓、銷售培訓。另外，我們會經常不定期地舉行各類促銷活動。

　　齊普生信息等三家為SOHO產品總代理

　　張建軍副總裁介紹說，我們有全國的分銷總代理，有專門的SOHO產品總代理。我們的SOHO產品，從上到下都作為一個特定產品來看，我們的SOHO產品總代理目前有三家：齊普生信息、方正還有協創。

　　三家產品總代理沒有劃分區域，都是全國性的。因為他們在全國分布很多，覆蓋面也很廣。各區域的核心二代，銷售能力很強，一般我們說的核心二代是有地域限制的，二代很少跨全國的銷售。

　　總代理取決于一個資金流、一個物流還有品牌宣傳、品牌推廣，還有一個是SOHO服務。

　　目標是每個季度翻一番

　　張建軍副總裁介紹說，華為3Com公司SOHO的成長的目標是每個季度翻一番。

　　他說：華為3Com公司有過一個整體的調查，SOHO產品的目標是全球一流的供應商。在SOHO產品爭求一流，我們肯定要在中國做好。在全國的排名，在去年還不是很好，到現在的排名，到了今年年底或者第四季度的時候，我們的排名肯定是在前三名的。

　　還要拓展無線這一塊

　　張建軍副總裁分析說，華為3Com公司在SOHO產品上要繼續提升，還要拓展無線這一塊。

　　因為無線這一塊，將是SOHO發展非常大的一塊市場。目前在中國無線市場還是大家一團混戰，說起目前的領導者，還為時過早。我們會在這個市場上下一番工夫，這塊市場是非常重要的。

　　我們的無線產品，目前做的是無線專業，后期有想法現在還沒有推出來，在中國無限產品的市場，最關鍵的時期就是目前這個階段。

　　對于無線產品的芯片，我們目前還是和國際上大的合作伙伴來合作，由他們來提供我們所有無線產品的核心芯片。我們主要精力還是集中在把我們的產品做出來特色來，以一流的質量滿足客戶的需求。