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　　今年以來，公司在強化精細化管理方面下了很大的功夫，也見到了一定的成效。對此，華為3Com公司怎么看，公司在哪些方面已經有了較大的改觀，在哪些方面還應繼續努力?11月10日下午，記者在公司總部采訪了前來我司指導工作的華為3Com分銷總代業務部總經理楊東升先生。

　　后臺管理進步非常明顯

　　楊總說，齊普生公司是從2002年開始做H3C的總代，是在沒有做總代經驗的基礎上起步的，所以，這幾年齊普生公司是一邊發展一邊加強管理。而其它總代做的時間比較長，經驗也比較豐富，所以，在去年之前，齊普生公司在業務量方面上得比較猛，但橫向比較，齊普生公司在整體的商務管理、后臺系統建設，支撐平臺的構建等方面都還有一些差距。

　　可喜的是，今年以來，特別是今年第二、三季度，齊普生公司在整體運營質量管理這塊進步非常明顯。

　　首先表現在分銷的管理上。齊普生公司強化了分銷的銷售管理，實現了規范化管理，已經躍居各家總代的前列。

　　二是在支撐系統方面，以前的“短板”得到了解決。在H3C的7家總代中，其它6家都是老分銷商了，后臺、資金周轉、風險控制都是老手了。而齊普生公司之前業務沒問題，量是最大的，業務做得好，投入也是最大的。但齊普生公司過去的“短板”一直是企業的支撐系統，在銷售和商務管理上一直有差距，以前比較粗放。可喜的是，現在齊普生公司已經領先了，已經排在了前列。

　　以前H3C都建議齊普生公司向別人學，而今，H3C提出其他公司要向齊普生公司學習，這是一個不小的變化。

　　支撐系統的升級為齊普生公司帶來了很多的好處。條碼匹配了，帶動生產率提高了，資金周轉快了，運營效率高了，企業經營風險下降了。

　　三是齊普生公司在信控方面有了明顯的進步。以前，信用控制也是齊普生公司的“短板”。如今，齊普生公司有一套風險控制系統，事前評估做得好，從用戶、二代到廠商，考慮得比較全面。齊普生公司比較獨特的地方在用戶端，公司有強大的服務隊伍，可以在事前從用戶端了解評估風險度，這是別的分銷商想做而做不到的。

　　四是在與廠商互動方面有了明顯的進步，對廠商有很大的增值。H3C公司走的是從不發達地區到發達地區的市場拓展路徑，齊普生公司也是很注重經濟相對不發達地區的市場拓展，將H3C的產品線伸展到不發達的省會城市，甚至是地市，拓寬了H3C的渠道。齊普生公司對H3C的產品，尤其是新產品有很好的認知能力，扎實的本地化的服務更是為H3C產品線的拓展起到了很好的作用，對于廠商來說，齊普生公司的工作是對廠商的一個彌補。

　　在具備扎實的渠道拓展和銷售管理基本功的過程中，齊普生公司自己的一個“短板”，即分銷也上來了。今年已達平均值，授權的產品都做到第一或第二，公司從市場活動的組織能力到新拓展代理商的數量和質量、新產品分銷等方面都有不小的變化。

　　五是齊普生公司還有一個優點，就是對廠商、對二代的響應度是比較高的，由于公司有好的管理，好的內部流程，所以公司對廠商、對二代的請求可以做到快速響應。齊普生公司對廠商、對業務、對新產品有很好的理解，所以凡是二代不懂的地方，都能作出快速的響應很重要。在廠商所做的滿意度調查中，齊普生公司得到的評價是很高的。

　　廠商感到很放心

　　楊總說，齊普生公司的變化是綜合的、全面的，如果說以前還有點兒像游擊隊，那現在是真正的正規軍了。從活動的組織就可以看出這一點。現在齊普生公司已經解決了生存問題，跨過了生存門坎，正在走向職業化、專業化。我們常說企業要正規化，正規化是什么?正規化主要就是職業化，一個公司有許多業務部門，都要按規則辦事。齊普生公司還是要把自己的優勢發揮好，使公司資源最大化，銷售管理要精細到每周、每個異常情況的跟蹤。

　　H3C是很注重規范化的，H3C的管理規則是最多的，所以說，做H3C的總代是非常不容易的。一個總代從和H3C開始合作到能很好地融合在一起是需要較長時間的，一般要兩年時間，齊普生公司也是用了大約兩年的時間，現在已經有了很好的團隊，有了很好的業務模式，以前是靠員工的綜合表現，現在更多的是靠管理，靠文化認同感。所以，現在齊普生公司就很平穩了，我們已經很放心了。希望齊普生公司能夠繼續穩定地增長，在風險控制等方面，該補的課都補完，展現更好的前景。

　　精細化管理意義重大

　　對于一個分銷企業，精細化管理的意義是很大的，特別是作為H3C的分銷商，更是如此，因為H3C的產品線(H3C交換機是全球同類廠商中最長和最豐富的產品線，H3C不僅做交換機，還有路由器，還有安全、語音視訊、IP存儲、IP監控、WLAN、SOHO和軟件管理系統，可以說是業務所涉及的產品線很長)非常齊全，渠道隊伍數量眾多，總代理區域覆蓋在業界也是最廣，加之管理相對精細(例如進行條碼管理、項目執行全流程管理)，業務復雜程度是很高的。。所有需要總代理必須作到精細化管理。

　　還有許多潛力可挖

　　齊普生公司的發展是全面的，從管理到績效考核目標落實都很到位，有很強的執行力，但要看到，今后還有許多潛力可挖，如在整體周轉方面的潛力還很大。齊普生公司還是要繼續尋找自己的“短板”，再看一下“短板”的所在，注意自己的進貨環節放貨環節是否超期了，資金要發揮最大作用，要強調和提高運營質量。希望齊普生公司今后做得更好。