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　　去年上半年我側重于售前工作，在此期間，既品嘗過項目中標的喜悅，又體驗過丟單的苦澀。售前工作是溝通用戶和市場人員之間的橋梁，一方面需要深厚的技術功底，另一方面又需要敏銳的市場嗅覺。

　　以下，我總結了我司售前工作的特點并針對實例提供一些解決思路。

　　一、前瞻性

　　我司是華為3Com的全國總代，面對的是省級乃至全國級別的大項目，各廠商競爭激烈，因此推出的方案應具有前瞻性，針對各競爭對手的劣勢加以打壓。售前工程師不僅要是華為3Com產品專家，也要是其它廠家產品的能人。厚積薄發，登高望遠，只有靠平時的大量積累，洞悉各競爭對手的解決方案才能在實際工作中占得先機，一舉中標。

　　去年江西某項目，一款路由器設備技術要求為：吞吐能力大于400Kpps，在客戶心目中華為及思科的對應產品應為Quidway NE05E和Cisco 7204VXR，但此時思科有一款新產品C3845出現，吞吐能力500Kpps，能夠滿足客戶要求，但價格大幅下降，此時華為的產品線在NE05E以下的設備是AR46系列，轉發能力只有220K。這時只有緊急聯系總工辦商量對策，恰好AR46的二代引擎正在開實驗局，二代引擎的轉發能力為1000K，也能滿足要求。針對這一情況，撰寫兩種方案，比較各自優缺點，引導客戶弄清產品的對應關系，最后終于在發標時強制指定此款設備型號為NE05E或C7204VXR，確保了華為產品的價格優勢，最后終于中標。

　　思科是業界領先的廠商，新產品層出不窮，它的解決方案往往給其它廠商設置了重重堡壘，難于應標。在華為65系列的48端口千兆電口板面世之前，思科的48電口板需要華為65系列的2塊20口電口和1塊8口電口板對應，應標價格直線上升。目前思科有一款48千兆電口交換機C4948，去年華為尚無對應產品，如果在標書上指定一款非模塊化設備需要48個千兆電口，而且又加上這么一條“所有網絡產品為網管方便采用同一廠家產品”，這樣一來實際上已經宣布華為出局，此單非思科莫屬了。當然在多次蒙難之后，華為現在計劃推出一款新交換機S5648P來解決被動局面，網站上已有相關介紹。

　　面對思科這一強大對手，華為產品也有自己的特點。如以前交換機的自動MDI/MDIX特性讓思科非常被動，當然近期思科的新產品也有了這一特性。目前華為的S65系列交換機的路由交換板Salience III(尚無公開報價)的交換容量高達384G，標書上如果寫明這一指標，則思科必須要采用C65系列的Supervisor Engine 720超級引擎來應標，則價格直線上升，對突出華為產品的性價比優勢極為有利。

　　二、不確定性

　　只有完美主義者才能做售前，你付出，但不一定得到。能否中標受很多因素影響，客戶關系、價格、代理商實力、售前方案質量都是其中之一。“有心栽花花不開，無意插柳柳成萌”，往往嘔心瀝血地完成一個方案，但最后投標失敗，而一個模式化的方案最后卻能一舉奪魁。售前工程師能做的就是盡一切可能了解用戶需求，針對具體項目情況有的放矢地強化方案內容，爭取將勝利的天平偏向已方一點點，再多一點點。

　　三、艱苦性

　　在用戶面前，售前工程師是專家，代表了公司技術水平，有時甚至代表了廠商水平。專家就是懂得比客戶早，懂得比客戶多，懂得比客戶深。只有通過平時的點滴積累和長期堅持不懈的努力學習才能成長為一個專家。

　　在網絡技術方面，發展日新月異，用戶的技術水平和需求也水漲船高。以前用戶懂得BGP就不錯了，隨后又要你跟他解釋MPLS　VPN，現在又要你同他交流IPV6，談談華為產品對IPV6的支持情況。網絡暢通已經司空見慣，現在要解釋如何通過QoS技術保證語音或視頻業務在帶寬擁塞時正常工作。

　　在設備產品方面，目前華為3Com的產品線很長，交換機、路由器、防火墻、業務系統、語音設備、視訊設備一應俱全，新產品層出不窮，作為售前要一一掌握。而相關產品的競爭對手情況也要密切關注，高端設備上的友商-思科，低端設備上的友商-銳捷、D-Link，這些廠商的主頁也要經常瀏覽，才能發現異動，及時制訂對策。

　　綜上所述，售前工作如此艱巨，單靠個人的力量難以出色完成。因此需要各位工程師一起努力，加強溝通，互通有無。在條件適當的時候，應在公司服務器上建一個資料庫，可以把各行業的典型解決方案，各友商的產品對比資料分門別類地整理歸納，供大家學習和參考。

　　我們堅信，只要團結一致，協力互助，必將為用戶和代理商提供一流的售前支持，為公司的市場銷售工作提供強勁動力。