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　　什么是信用風險?我們通常所說的“信用風險”就是指當企業由于賒銷所獲得的最終實際收益比其預期收益小，其中的差額就是“信用風險”(見下列等式)。

　　信用風險(收不到的應收款)=(信用銷售所產生的)預期收益-實際收益

　　信用風險是如何產生的?

　　1、開拓客戶—新開拓客戶，如果本身就信用不佳的，交易后就會產生信用風險。

　　2、積極傾銷—在與客戶協商時，錯誤地選擇信用條件(如給予過高的信用限限額或信用期限)也是日后產生信用風險的重要原因。

　　3、簽訂合同—合同的具體操作條款體現了基本的信用策略，合同條款訂立不當也會產生信用風險。

　　4、發貨環節—發錯貨，交貨不及時或是貨物有破損而導致客戶拖延付款，從而產生信用風險。

　　5、到期收款—貨款到期時，業務部門是否積極通知客戶按時付款會影響貨款是否及時回收。

　　6、貨款拖欠—貨款拖欠是企業最不愿看到的情況，一旦發生，如不采取有效措施，將面臨變成呆帳、壞帳的危險。

　　為什么要加強應收帳款管理?

　　應收帳款管理是企業信用管理的重要組成部分,它的重要性在于因信用銷售而形成的欠款能否按時足額地收回,從而使企業的預期收益能夠全部實現.對應收帳款回收的全過程進行有效的實時監控和科學地管理,其目的就是保證應收帳款及時足額地收回,盡量縮小實際收益與預期收益的差距從而避免或降低“信用風險” 。

　　應收帳款持有風險與逾期應收帳款管理

　　1. 應收帳款持有的風險

　　* 減少企業的支付能力

　　* 增加壞帳的發生

　　* 占用資金時間價值

　　* 提前交納稅金

　　* 增加催收欠款的費用

　　2. 逾期應收帳款的風險

　　* 影響企業資金周轉

　　* 增加融資管理成本即利息損失

　　* 加速產生壞帳并造成損失

　　* 喪失企業再投資的機會

　　* 侵蝕企業的利潤

　　3. 逾期應收帳款產生的原因

　　* 自身管理失誤：主要是業務員私自放帳，給客戶一定日期收取遠期票據，還有許多情況是采取“貨到付款”的銷售方式，但是貨到后客戶不能及時付款，還有就是發票沒有按時寄出等等。

　　* 產品質量有問題：客戶常常以“質量問題”來拖延付款。

　　* 合同漏洞：業務人員在與客戶訂立合同時，合同的具體操作條款產生漏洞而讓客戶找到拖欠的借口，例如，在合同里沒有約定檢驗期限的情況下，卻在合同的付款條件里寫“貨到驗收合格后付款”，然而，客戶常常以“貨物還沒有檢驗”為由拖延付款從而形成逾期應收帳款。

　　* 發貨環節出差錯：由于自身原因，在物流環節上出現差錯，表現為：發錯貨，交貨不及時客戶疑問得不到解決：許多時候，由于沒有很好地解決客戶提出的疑問，溝通不及時也會影響客戶的付款速度。

　　* 資金周轉困難：客戶由于自身經營不佳或被其自身客戶拖欠，為了達到轉移資金風險的目的，也拖欠自已的供應商，因此會以“資金周轉困難”為由拖延付款或拒絕付款。

　　* 貨物賣不出去：由于市場發生變化，客戶的自身產品賣不出去或客戶拿了供應商本身的貨物銷不出去等，客戶都會找借口來拖欠。

　　* 蓄意拖欠：“欠你沒有商量”。

　　4. 管理逾期應收帳款應該關注的事項

　　* 欠債是否超過法律訴訟時效

　　* 賒銷合同是否有重大漏洞

　　* 債務人是否有償債能力

　　* 債務人是否已進入破產程序

　　* 債務人是否在轉移資產

　　* 追回的貨款是否能夠蓋過追帳費用

　　* 債務人付款的意愿

　　應收帳款管理實用技巧與公司債權保障

　　1.如何保障公司的債權?

　　* 完善合同管理

　　完整的銷售合同包含了幾乎所有業務往來的信息，包括：交易品種/數量/單價/運輸方式/交付方式與時間/付款條件/開具發票等信息。

　　* 除合同外的其他單據存檔管理

　　出倉單交付給運輸公司的委托確認書/保險單/客戶收貨的裝箱單及條碼簽收單/遠期票據/往來對帳單/其他未完結業務應當留存的單據。上述單據的重要性在于當我們的債權利益受到侵害時可以出示的有力的證據，并可以防范于未然，提高追償債務的效率。

　　*加強遠期票據管理

　　應當清楚的認識到遠期票據是有風險的，收取了遠期票據并不代表客戶已付款，因此，應充分注意收取的遠期票據是否有瑕疵(包括實質瑕疵/表面瑕疵)

　　2.認識交易單據完整性的重要性

　　* 交易單據的完整性至少應該包括：合同或訂單，客戶收貨時的有效簽收證明;

　　* 合同或訂單是證明交易發生法定依據;

　　* 貨物交付的簽收證明是我們履行合同義務的主要依據，同時又是我們主張債權時的強有力證明;

　　* 財務處理或其他環節中需要使用合同等單據材料。

　　* 其他需要使用單據的情形。

　　(未完待續)

　　(劉亞玲)