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　　齊普生：做IT業最強的增值服務商

　　齊普生可以是諸多分銷商中的一個另類，之所以說是另類，是因為齊普生自誕生起就只做華為3Com一個品牌的網絡產品。2002年是齊普生的起步之年，半年后，齊普生把華為3Com的網絡產品做到了8千多萬;2003年，齊普生做到了3個億;2004年，齊普生達到了5個億;2005年,突破了7個億的銷售額。而在2004年和2005年齊普生更是連續兩年獲得華為3Com“最佳總代理”獎。

　　貼近市場，落地服務

　　“齊普生最早是做系統集成的，在2001年，當時這樣一個機會——華為3Com公司正在招募高級分銷商，我們認為我們能做好，就進入到了分銷這個領域，齊普生的發展歷程簡單來說可以分成起步、做大、做強三個部分。”深圳齊普生信息科技有限公司總經理喬東斌說。

　　在起步階段，沒有對整個市場的經驗是齊普生面臨的一個難題，當時靠著對市場的感性認識下猛打猛沖也取得了不錯的銷售業績，隨著對市場的深入了解，齊普生很快就了解到如果分銷商不上規模就無法生存下去，從而公司的策略開始向做大方面轉移。“一方面強化公司內部管理，一方面理性的對待市場，抓住一切市場機會把市場做大。起步過程我們花了一年多時間，做大我們花了兩年多。現在我們又有了一個轉變，就是如何把自己做強，建設公司的核心競爭力，把業務做的更加健康。”喬總說：“我們能連續兩年取得華為3Com最佳分銷商首先是華為3Com產品的成功，我們抓住了這個機會;其次是我們貼近市場，落地服務的宗旨;再就是我們在增值服務上的優勢，我們分銷業務上有200多人，而服務就有100多人，同時希望也借助服務在未來能更好的盈利。”

　　在網絡分銷商中，齊普生有別于其他的分銷商。如神州數碼、佳杰等這些分銷商以前都是代理國外的產品，而齊普生卻是一個代理國內知名產品起來的分銷商，這也使得齊普生在做產品和在渠道布局的時候，更多的是看重貼近市場，落地服務。“由于齊普生進入市場相對比較晚，而一些老牌的分銷商都已經在中心城市設立了自己的服務和銷售機構，當時我們就覺得在中心城市和這些分銷商正面沖突會存在一定的問題，所以我們當時的策略是中心城市肯定是要占的而且還要占到一定分額，重要的還是向省會城市和中小城市滲透，給中小城市的渠道商更直接的服務。”今年齊普生還專門成立了分銷管理部，主要用于管理覆蓋在全國200-300家核心分銷渠道商的管理和配合華為3Com的商業網絡部的發展，同時還加強對區域分銷商，小地方核心經銷商的管理、引導和支持。

　　抓住發展的機遇

　　華為3Com成立之后，作出的一項最重要決定是拓展網絡分銷業務，并進入SOHO網絡產品領域。是否也要隨之進入SOHO網絡產品領域，對齊普生來說也是一個很重大的決定，當時很多業界經銷商都認為SOHO網絡產品價值太低，沒法去運作，也不會有太多的盈利。而當時的齊普生作為分銷總代理，在行業的運作方面很成功，但是在分銷上卻面臨著實力強勁的“老牌”傳統網絡產品分銷商，他們對于市場的熟悉和渠道的成熟都不是齊普生可以相比的。“盡管我們當時也在猶豫，SOHO網絡產品到底有多大的價值，今后是否能夠盈利，但是一想到要進入分銷領域，將來要做大，就必須要有武器，剛好SOHO產品出來，我們討論后決定一定要做，也可能成功，也可能失敗，但不管怎樣，對我們來說是一次探索和追求的過程，也是拓展分銷代理的機會。”喬總會議道。

　　統一意見之后，在其他分銷總代理還在猶豫的時候，齊普生就直接向華為3Com公司表達了自己的決心。而當時華為3Com卻對齊普生分銷的能力充滿的懷疑，認為齊普生以前做分銷做的那么差，做SOHO網絡產品能行嗎?能做的好嗎?但是同樣華為3Com也同樣面臨這一個問題，就是其他的總代理對這塊產品表現的不是很積極，在這種情況下，齊普生進入了SOHO網絡產品的領域。“當時我們面臨的情形也很嚴峻，由于SOHO產品的渠道和以前我們行業渠道完全不同。不知道市場在哪里，代理商在哪里?當時是我們的銷售人員帶著樣品到賣場每一個柜臺去找，然后去調研，我們的產品怎么定位。然后給華為3Com反饋，我們的產品競爭對手到底是誰?通過一個季度的摸索，經過一個季度的摸索和調整推進到了第二季度齊普生就成為了最大的SOHO網絡產品分銷商。同時我們也把分銷渠道開拓出來了。現在齊普生不僅在SOHO產品的分銷這塊做的最大，同時也帶動了其他產品的分銷業績，在其他產品上也走的比較快。”喬總說。

　　向增值服務商轉型

　　隨著網絡應用的日趨成熟，網絡成為了每個大型系統中最復雜、分布最廣也不可缺少的一部分，這對于齊普生這種技術覆蓋面很廣的公司來說是一個發展的好機會。“我們要從分銷商轉向服務提供商。我們能夠給非常多的全國性的大項目提供技術上的支持，齊普生還有一個優勢，不管系統之前用的是哪個廠商的產品，齊普生都可以提供一個全面的糅合了各個廠商產品的解決方案，這是單一的廠商所不能的。對此，我們去年就引進了五名CCIE，我們的目的是為了在安裝的時候能和其他產品更好的對接，再就是能在多家混合型網絡里面能客戶更好的服務。”喬總解釋道，“今年我們還準備開展IT服務外包的拓展，在未來齊普生不緊是要做網絡，還要要做主機，數據庫、視訊等服務外包。”

　　華為3Com今年推動服務產品，這使得作為華為3Com認證原廠服務合作伙伴的齊普生也同樣面臨著機會。“由于華為3Com很多產品都只是提供一種平臺，而每個用戶又有不同的應用，針對這些用戶的需求我們或者我們可以組織代理商來一起來在這個平臺上做一些定制性的開發，給最終用戶提供更好的服務。”喬總說。

　　有人說，齊普生是“大樹底下好乘涼”，“咬住青山不放松”，喬總對此有不同的看法，“我認為公司要發展，當有機遇來的時候一定要抓住，因為齊普生從小做到大一定會有一個過程，而當你面對一個企業可以很好發展的機會時，卻放棄這個機會去抱另外一個金娃娃，那就丟掉了‘西瓜撿了芝麻’。齊普生未來的機會，不是要做的怎么怎么大，而是要做IT行業最好的增值服務商。”