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　　深圳市齊普生信息科技有限公司作為IT企業的分銷商，上流是品牌廠商，下流是面臨的千家萬戶的經銷商，我們的主要營運方式是信用銷售，所以對客戶的資訊管理是我們的核心工作。很多的IT的經銷商都是從非常小的企業發展起來的，那么正因為它的實力弱小，會導致經常出現一些信用方面的問題，它的資金面斷裂，IT行業的信用風險最主要的還是由于企業的實力造成的。

　　下面列舉一個我公司的案例，這是個典型的風險大變動的案例。事件發生在去年的5月份，江蘇某家代理商，一直想與齊普生公司合作，甚至說服廠商在當地渠道經理向我司上海辦銷售經理做工作，要求支持該代理商，說齊普生不給支持，其銷售業績不好，與廠商選定的總代支持不力有關。為此，我司上海辦人員開始從側面了解該公司的情況，發現該公司欠了廠商其他所有總代的貨款，各有幾十萬因為收的延期支票已經出現跳票的情況，廠商其他的總代已經基本停止向其供貨。再了解，發現其公司不僅僅欠這些總代的錢，還有Cisco、D-Link等品牌總代的貨款。

　　期間該司代表也一直找我司上海辦銷售談，表示非常想和齊普生合作，對此公司指示上海辦銷售，要仔細考察，再做決定。同時，上海辦銷售人員通過其他代理商去了解該公司的運營情況，獲知該公司因為在運作一個項目時，已經動用資金200多萬。但因為種種原因，驗收報告最終客戶始終不給辦理，并不斷的在強調產品有問題。另外還得知其公司的大股東，已經開始撤資。在與廠商代表的交流中還得知，該公司的某分公司在低價拋售各品牌網絡產品。

　　通過以上信息的收集，公司對上海辦事處做出指示，如果和該公司合作，必須現款現結概不賒帳。半年后，該公司由于各種原因，宣告破產。

　　從該案例，我們可以得到以下啟示：

　　1與新客戶合作前，銷售人員一定要對客戶經營情況進行了解，并通過各種渠道進行調查，并將所收集的信息及時和公司相關部門領導進行溝通，以加強對客戶信用狀況的判斷。

　　2 公司建立完善的信用管理體系，從上到下強有力推行信用管理，形成全員的風險控制意識，在銷售到回款全過程的各個環節進行防范。 (劉亞玲)