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　　本文中所指的“項目”是指華為3Com的行業項目，用一句更通俗的話說，就是以華為3Com銷售管理部下發的行業訂單為代稱的一個設備采購、買賣直至安裝調試完畢的過程。那么對于我司來說，形式意義上一個項目的開始是從華為3Com銷售管理部下發訂單時起算，直至將貨物供給下級渠道并收回整個項目全部貨款。

　　具體到每一個項目來說，其周期、實施難度都是不一樣的，那么對我司來說，如何更好地選擇適合自身的項目訂單，在項目訂單已選定的情況下盡可能縮短項目的實施周期，盡快收回項目的款項是最為關鍵的著力點。

　　首先，公司在決定是否承接某一個項目訂單前必須對整個項目的背景情況進行全面、深入的了解，了解的關鍵點主要又有以下幾個方面：1、二級代理商的資質狀況;2、項目的供貨期;3、直接用戶的相關情況;4、其他特殊情況。

　　接下來，就應該按幾個相關的關鍵點來進行相關的抉擇及采取相關的操作辦法：第一，根據二級代理商資質情況的不同，來確定是否接單，以及接單后給予對方怎樣的商務條款;第二，根據項目供貨期的不同來向廠家申請設備采購及提貨的時間;第三，根據直接用戶的相關情況采取一些相關的措施，因為直接用戶的相關措施及進度將直接影響到二級代理商的相關措施及進度。第四，就相關的特殊情況采取相應的措施。下面著重跟大家探討一下項目供貨期對整個項目執行的影響及該如何使之達到最優：

　　按照華為3Com的相關考核要求，總代理在確認接單后的3個工作日內必須下單采購，但采購申請的要貨時間并不必然以訂單通知上的用戶要貨時間為準，如訂單上的用戶要貨時間與用戶實際的要貨時間有出入，總代理可以直接將情況反饋給華為3Com銷售管理部，由華為3Com銷售管理部與其負責該項目的銷售人員確認后，對某一單的要貨時間進行更改，并以郵件形式重新通知總代理，總代理即可按更改后的要貨時間來向華為3Com擬定提貨時間。

　　那么，如何更好地了解最終用戶的真實要貨時間就變得非常重要，因為二級代理商是否向我司提貨以及何時提貨，幾乎肯定是以最終用戶的需求進度為基礎來進行的。但我司作為總代理，并不直接與最終用戶接口，故只有通過二級代理商來傳遞此信息，那么在下單采購前與二級代理商確認好要貨時間是非常重要的。

　　按照公司的相關流程，辦事處在反饋接單時須同時反饋用戶的要貨時間與訂單上的用戶要貨時間是否相符，如有不符的情況應按上面的流程向華為3Com銷售管理部申請更改，待更改后再下單采購。如遇特殊情況，在下單采購前無法確定要貨時間，如后期確認要貨時間有變更，一定要在第一時間通知公司總部相關人員，通過公司向華為3Com銷售管理部申請更改用戶要貨時間，這樣就保證了我司向華為3Com的備貨進度與二級代理商向我司申請提貨的進度是一致的。

　　對已下單采購正在備貨過程中的訂單，要經常與二級代理商保持好溝通，如在此過程中得知最終用戶的要貨時間有變更，一定要及時采取相關的措施，以避免貨物備好用戶又不要貨，這樣既造成我司流動資金的積壓，同時也影響了廠家在用戶心目中的滿意度。

　　如用戶的要貨需求變更是發生在我司已將貨物提回倉庫后，那么可以采取以下方法：第一，先與二級代理商簽訂合同，并可以要求二級代理商支付預付款;第二，經公司領導同意，通過在商務賬期上一定的讓步，讓二級代理商先把貨物提走。第三，如二級代理商不愿意提貨，而用戶的要貨時間又遲遲無法確定，可以向華為3Com銷售人員申請先撤銷訂單，待后期用戶有需求時，更具體一點說，待用戶的要貨時間明確下來后再讓華為3Com下發訂單后重新開始執行。對于訂單下發時長已超過兩個月而用戶要貨時間尚不確定的項目，如華為3Com銷售人員不愿意撤單，我司可直接向華為3Com銷售管理部申請撤單。(陳劍波)